Как русскоязычному бизнесу найти и привлечь клиентов в Европе

Города делятся на три группы. В Таллинне и Риге по-русски ищут примерно столько же, сколько на местном языке. В Варшаве, Праге, Вильнюсе и Лимассоле русский спрос заметный, но примерно в 7–20 раз меньше местного. В Берлине, Вене, Париже, Милане, Барселоне и Амстердаме по-русски ищут в десятки раз реже, а местами ещё реже. В таблице 4 популярные услуги в 12 городах по данным Google Ads, по-русски и на местном языке.

Одна оговорка. Сравнение языков очень чувствительно к написанию. «Стоматолог таллин» с одной «н» набирает 40 поисков в месяц, «стоматолог таллинн» с двумя 590. В Риге запрос без диакритики бывает в разы частотнее: «masaza riga» ищут 880 раз, «masāža rīga» 70. Я брал самый частый из нескольких вариантов, но реальный спрос на местном языке может оказаться выше.

В Таллинне и Риге по нишам из таблицы по-русски ищут примерно столько же, сколько на местном языке, а стоматолога даже чаще: «стоматолог таллинн» 590 поисков против 140 у «hambaarst tallinn», «стоматолог рига» 480 против 110. Есть и ниши, где местный язык сильно впереди: сантехника в Таллинне ищут по-русски 210 раз в месяц, по-эстонски 1 900.

В Варшаве русских запросов много в абсолютных числах: «адвокат варшава» ищут 1 000 раз в месяц, «массаж варшава» 590. Я предполагаю, что по-русски там ищут не только россияне, но и украинцы и белорусы. Для рекламы важно другое: эти люди ищут услугу по-русски, и русская страница им подходит. В Праге русский спрос меньше: «массаж прага» 320 поисков, «бухгалтер прага» 210, «адвокат прага» 140. В Вильнюсе и Лимассоле по-русски ищут ещё реже, но массаж набирает там 210 и 170 поисков в месяц, а «стоматолог лимассол» 140.

Конкуренция при этом разная. По «массаж рига», «бухгалтер прага» или «массаж берлин» в первой шестёрке выдачи стоят Instagram-профили, каталоги и даже вакансии, и у страницы с понятным предложением есть шанс подняться, хотя гарантировать это никто не может. А вот стоматологии Риги и Таллинна свои русские страницы уже сделали, и там придётся конкурировать сайтами.

В Берлине «стоматолог берлин» ищут 140 раз в месяц, а «zahnarzt berlin» 12 100. «Массаж париж» набирает 50 поисков против 33 100 у «massage paris». Русскоязычные в этих городах есть, но по-русски услуги в Google почти не ищут. На каком языке ищут они сами, по этим данным не понять.

Это не ноль: «стоматолог берлин» набирает 140 поисков в месяц, и берлинские клиники уже держат под него русские страницы. Но рядом с 12 100 немецкими запросами это мало, и одним русским поиском загрузку не сделать. Поэтому в западноевропейских городах клиентов из Google берут на местном языке, а русскоязычную аудиторию ищут другими каналами.

Вот каналы, с которых я бы начинал. По моей оценке, первые три приводят клиентов быстрее, а странице под поиск обычно нужны месяцы, чтобы выйти в выдачу. Это оценка, а не измерение.

Если считать только рекламу, стоимость привлечения клиента — это цена заявки, делённая на долю заявок, которые становятся клиентами. В полную стоимость привлечения входят и другие затраты: работа специалистов, сайт, инструменты. Если заявка стоит $138 и клиентом становится каждый пятый, один клиент обходится в $690. Это пример для расчёта, а не норма: цена заявки зависит от ниши, города и сайта, а доля клиентов — от того, как вы обрабатываете заявки.

Сколько стоит клик и заявка по нишам в 12 городах, есть в статье про стоимость рекламы в Европе, а как считать окупаемость — в отдельной статье.

Начните с проверки спроса, а не с запуска всего сразу. Вот порядок, который я бы прошёл сам.

Стоматологии в Риге и массажному салону в Париже нужен разный план. Если хотите, чтобы я посмотрел на вашу нишу и город и прикинул, где ваши клиенты и сколько может стоить заявка, приходите на бесплатную диагностику. Это 30 минут, без обязательств.